Para persuadir, hay que conocer la conducta humana.
Muchas personas consideran que la elocuencia y la capacidad de convencimiento son un don de unas cuantas personas. Al mismo tiempo, es frecuente que los líderes carismáticos se muestren incapaces de enseñar a los demás sus capacidades de liderazgo.
Todo esto ha reforzado la idea de que se trata de habilidades absolutamente innatas, imposibles de aprender. Sin embargo, los estudios científicos han demostrado que es posible conocer los principios de la persuasión y practicar su aplicación. Para ello se deben conocer las necesidades e impulsos básicos de las personas.
Los 6 principios básicos de la persuasión.
Principio de simpatía – Las personas suelen dejarse persuadir por aquellos que les agradan. Proyectar simpatía significa elogiar a las personas sinceramente y reconocer sus méritos, mientras busca afinidades comunes que lo acerquen a ellas.
Principio de reciprocidad–Las personas suelen responder con generosidad a quienes se han mostrado generosos con ellas previamente. Si se muestra generoso con alguien, podrá influirlo con mayor facilidad. Así mismo, si usted muestra altos niveles de compromiso con su equipo, este se mostrará igualmente comprometido.
Principio de la prueba social–Las personas confían en las personas parecidas a ellas. Los miembros de una comunidad o un gremio se ven altamente influenciados por las acciones de sus colegas.
Principio de coherencia–Es más fácil que las personas realicen lo que usted desea si consigue que hagan un compromiso público o por escrito.
Principio de autoridad–Las personas se dejan influir por aquellos que tienen autoridad o demuestran mayor conocimiento. En este sentido, nuca debe dar por hecho que los otros reconocen su experiencia y conocimiento. Siempre es mejor referir a sus credenciales explícitamente y presentarse desde el principio como un experto en los temas que domina.
Principio de escasez–Las personas desean obtener aquellos recursos que no son abundantes. Ofrecerle a la gente información exclusiva o ventajas únicas de productos y servicios aumenta las probabilidades de persuadirla.
Una simple conversación basta para encontrar afinidades, comentar algo de su formación o experiencia y conocer los méritos y el carácter de la otra persona. Estas simples acciones están reforzando su carisma y su potencial influencia en la persona que está en el rol de subordinado.
Por ende, la visión y atención de los líderes debe centrarse en construir las condiciones óptimas para que los trabajadores sientan progreso y prosperidad en su vida laboral.
Guía HBR: Influencia y Persuasión
Para cambiar la mente es importante transformar los corazones.
Las últimas investigaciones demuestran que apelar a las emociones puede fortalecer y afianzar la autoridad como líder.
En el libro han participado los autores Nancy Duarte, Nick Morgan, Robert Cialdini, Linda A. Hill, Kent Lineback, John Antonakis, Marika Fenley, Sue Liechti, Robert McKee, Kevin Hogan, Michael D. Harris.
Harvard Business Review es sin lugar a dudas la referencia más influyente en el sector editorial en temas de gestión y desarrollo de personas y de organizaciones. En sus publicaciones participan investigadores de prestigio internacional.